Собщение администрации
EnglishFrenchGermanRussian
  • Последние статьи от администрации
  • Рейтинг самых продаваемых товаров в России 10 Самых Интересных Фактов о Тайском боксе100 лучших мотивирующих цитат великих людейYAT ITYAT КиберспортFacebook разрабатывает прибор для «чтения мыслей»КАК ПРАВИЛЬНО СОСТАВЛЯТЬ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯПравославная выставка-ярмарка во ВладимиреАлексей Олейник потерпел поражение нокаутом от американца Уолта Харриса на турнире Абсолютного бойцовского чемпионата (UFC)Как составить бизнес-планЧто такое Виджет и его функции?Как найти спонсора?Вперёд БОЙЦЫ ХАБИБ НУРМАГОМЕДОВ НОМИНИРОВАН НА ПРЕМИЮ «ЧЕЛОВЕК ГОДА» ЖУРНАЛОМ GQ RUSSIAБиткоин резко упал, возможно из-за LibraСериалы для предпринимателей100 бизнес-идей, отсортированные по размеру стартовых инвестиций. В России готовят отечественный аналог «Википедии»: все подробности проекта«Валенсия» официально подписала игрока сборной России ЧерышеваПлатёжным системам предпишут «жить» по законам14-летний школьник создал копию Краснодара в Minecraft Рисованные афиши современных фильмов кинотеатра в городе КамышинОснователь Amazon Джефф Безос официально развёлся со своей женой. Власти подготовились к созданию российского конкурента «Википедии» Росстат назвал наиболее подорожавшие продукты по итогам 2018 года Поддельные товары в РоссииНовости спортаВ сериале "Последние цари" от NETFLIX показали мавзолей на Красной площади - за 19 лет до смерти Ленина Телескоп НАСА открыл черную дыру, вращающуюся почти со скоростью света «Вертолеты России» запустят авиатакси в Москве и Подмосковье после 2025 годаРоспотребнадзор рассмотрит возможность запрета мобильных телефонов в школах

    КАК ПРАВИЛЬНО СОСТАВЛЯТЬ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

    Сегодня у нас очередной мозговой штурм! Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.

    В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

    Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

    И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

    Как вывод, их судьба – мусорная корзина.

    Да-да, а что вы думали?

    Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.

    Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

    И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.

    МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента

    С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

    С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

    Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

    Известный для всех стандарт:

    Директору

    ООО «Фантом»

    Г-ну Иванову И.И.

    Теперь пройдёмся по каждой строчке.

    Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

    Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.

    Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».

    Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

    Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

    Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.

    Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

    Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

    А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

    К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?

    Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!

    «Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

    Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

    Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

    Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

    МЫСЛЬ № 2 – «Уважаемый Иван Иванович!»

    Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

    Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

    Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

    Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

    Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

    Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.

    Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

    «Дорогой Иван Иванович!»

    Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

    Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

    Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

    Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.

    МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

    По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

    Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

    Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

    Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

    Вы уже просите.

    То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.

    Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».

    У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

    Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).

    МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка

    Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

    Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

    Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

    Поэтому, мы должны выделиться.

    Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.

    Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

    А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

    Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

    "Дорогой Иван Иванович!

    Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"

    Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

    «Дорогой Иван Иванович!

    Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

    Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.

    Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

    Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

    МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте

    Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

    В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

    Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

    Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.

    Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

    Но…

    Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?

    Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

    Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

    Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:

    Вы получите… 
    Вы сэкономите… 
    Вы сможете… 
    Вы оградите себя… 
    Вы почувствуете… и т.д.

    Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

    МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах

    Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…

    Первое, второе, третье…

    И что обычно мы читаем?

    Широкий спектр услуг. 
    Богатый опыт работы на рынке. 
    Лояльная ценовая политика. 
    Гибкая система скидок. 
    Оперативное решение вопросов и т.д.

    Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

    Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

    Чем отличается преимущества от выгод?

    Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

    Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

    Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

    Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

    Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

    МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

    При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

    К примеру, коммерческие банки.

    Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.

    Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.

    Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

    Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

    Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.

    Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

    Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

    Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

    Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.

    МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

    Продолжение можно прочитать тут: http://vk.com/page-51675727_49217789

    Источник: http://www.blog-kaplunoff.ru

    ^ Наверх